- 7 de nov. de 2024
- 5 min de leitura
O pote de ouro para uma startup de tecnologia não está no final do arco íris, mas do outro lado do abismo.
Conseguir sair de um nicho de mercado e ir para o mercado das grandes corporações é o que irá trazer a verdadeira fortuna e o sucesso de longo prazo dessas empresas. Mas os desafios são enormes.
Geoffrey Moore mostra o caminho e as armadilhas de cada etapa, fazendo uma análise detalhada dos perfis que encontramos ao longo da curva de adoção tecnológica.
Um verdadeiro guia de Marketing para as empresas que estão pensando em dar o grande salto rumo ao mercado principal.
Veja os principais pontos no resumo visual do livro “Atravessando o Abismo”, de Geoffrey Moore:
Os 5 principais insights
Curva de adoção tecnológica
Todo o conceito do livro é desenvolvido em cima da curva de adoção tecnológica.
Qualquer inovação tecnológica passa por 5 fases diferentes:
A primeira é onde se encontram os inovadores, que são os interessados por novas tecnologias, abraçam e querem testar tudo o que é novidade.
A segunda fase, vem os pioneiros. Eles olham a tecnologia com uma visão mais prática, querem utilizá-la com o propósito de conseguir uma liderança competitiva. Essas duas fases compõem o mercado inicial.
A terceira fase é a maioria inicial, onde o status quo começa a operar com os pragmáticos. Eles querem segurança, por isso é extremamente difícil convencê-los a embarcar em uma nova tecnologia. Eles gostam de líderes de mercado e não de novos entrantes.
A quarta fase é a maioria tardia, os conservadores. Eles irão aderir à nova tecnologia somente se for algo inevitável, quando todo mundo já aderiu, no final do ciclo de vida do produto. A vantagem para eles é que o produto já foi testado e aprovado por muitas pessoas e os serviços de manutenção já estão disponíveis. Eles prezam por comodidade e não por desempenho.
A última fase é dos retardatários, os céticos. Aqui não tem o que ser feito. Basicamente, sempre irão existir pessoas que não vão querer usar a tecnologia. A única coisa a ser feita é evitar ao máximo que os céticos interfiram na decisão de compra.
Conseguir atravessar o abismo entre o mercado inicial (fase 1 e 2) e o mercado principal (fase 3, 4 e 5) é o desafio, pois as percepções com relação ao produto e os objetivos de cada perfil são quase que contraditórios e a empresa que quer atravessar esse abismo precisa se adaptar para sobreviver.
Mercado inicial
Esse espaço é onde as startups sabem navegar. Os entusiastas e os visionários falam a mesma língua, priorizando o produto oferecido. O público é interessado e, geralmente, irá te encontrar se o seu produto ou serviço resolver um problema.
Mais importante do que o marketing é saber escolher o nicho certo e o problema específico a ser resolvido.
Algumas armadilhas desse mercado:
Entusiastas toleram falhas no produto e podem ajudar sugerindo melhorias, mas não estão dispostos a pagar muito pelo produto. Para eles, novas tecnologias deveriam ser de graça.
Além disso, querem acesso direto a quem conhece tecnicamente o produto e não um vendedor que irá pesquisar e retornar com uma resposta.
Os visionários, se gostarem do produto, possuem mais influência no poder de compra de grandes empresas, podendo pagar mais.
O desafio com eles é com relação ao escopo da entrega. Como eles possuem uma grande ideia é comum a startup ficar presa se não conseguir concretizar a ideia do visionário - que pode mudar com frequência. É preciso definir bem os entregáveis e o final de cada entrega.
Abordagem do peixe grande
O segredo para o sucesso no mercado inicial é escolher o segmento de mercado correto, ou como Geoffrey chama, o tamanho do tanque.
A empresa precisa se tornar o maior peixe do tanque, para isso precisa escolher com cuidado o tanque que está entrando.
Foque em um problema específico de um segmento de mercado pequeno para começar e, de preferência, um segmento que pode te levar a um segmento maior no futuro.
Um case é da empresa VMware, que começou focando no problema de entusiastas que queriam rodar no mesmo computador os sistemas operacionais Windows e Linux.
Partindo desse produto, a VMware atravessou o abismo quando se tornou uma solução viável para a fase de testes no desenvolvimento de softwares.
Mercado Principal
A maioria das empresas falha ao tentar atravessar o abismo e entrar no mercado principal porque, basicamente, tudo que funciona no mercado inicial não irá funcionar no principal.
Agora, não é mais o melhor produto ou o mais inovador que irá ganhar mercado. É preciso ter uma estratégia de marketing bem definida, de acordo com o desejo dos clientes.
Os pragmáticos serão resistentes, mas caso você ganhe a confiança deles, serão clientes leais e de longo prazo.
Eles não gostam de “experimentar” novos produtos, portanto só compram de empresas líderes de mercado e se os seus concorrentes também estiverem comprando. Por isso, existe uma barreira muito grande para novos entrantes.
Para ganhar o mercado, a empresa precisa da ajuda de um visionário para entrar em uma grande empresa. Depois de conseguir se estabelecer em algumas empresas do mesmo ramo, terá o “selo” de confiança e poderá negociar com os pragmáticos.
Para os conservadores, a inovação é um problema. Para eles, todo produto deveria ser como um refrigerador, tem uma função específica, útil e eles sabem como manusear.
Eles querem conveniência, portanto, a experiência conta mais do que a inovação e a melhoria do produto. A única forma de vender para os conservadores é ter uma boa estratégia do produto total.
Estratégia do produto total
Quanto mais para frente da curva de adoção, o seu produto vai perdendo a importância na venda e o entorno do seu produto (serviços adjacentes, outros produtos oferecidos, serviços de manutenção) se torna mais importante.
A estratégia do produto total é pensar no todo quando for fazer o marketing para o mercado principal.
O produto total contém 4 tipos de produtos:
Produto genérico, que é o produto comprado, por exemplo, um tablet.
Produto esperado: um serviço que você espera ter para usar o produto comprado, como o serviço de internet em casa.
Produto aumentado: outros produtos e serviços que melhoram a experiência do produto comprado, como o email, calendário e outros aplicativos básicos do tablet.
Produto potencial: Produtos que irão com o tempo melhorando a experiência do cliente, que são os outros aplicativos disponíveis na loja de apps.
No mercado principal, não basta ter um bom produto, é preciso garantir a experiência completa com o produto total.
Esse resumo é para que você não esqueça dos principais pontos, leia o livro completo para conseguir capturar esses e muitos outros pontos.
Compre agora mesmo o livro aqui
Ler mais livros é compartilhar conhecimento.
Se você curtiu, compartilhe a página com os seus amigos e siga-nos nas redes sociais (Instagram e YouTube)
