Como melhorar as previsões de vendas ou ganhar uma caipirinha

Conhecer o “efeito de sabedoria das multidões” pode melhorar as previsões de vendas da sua empresa, as estimativas de seus gastos pessoais e seus investimentos.

A média das estimativas independentes de um grupo é mais certeira do que a estimativa dos indivíduos

Estava com minha família em um hotel fazenda curtindo umas mini férias. Na hora do jantar, apareceu um “monitor” de atividades do hotel com um desafio: “Qual o comprimento total dos macarrões nesse prato?”.

Se acertássemos, ganharíamos uma caipirinha. Depois de pensar por um bom tempo, chutamos alguns números e, provavelmente, erramos porque ninguém apareceu com o drink depois.

Na época, eu não conhecia o efeito da sabedoria das multidões, que diz que a média das estimativas independentes de um grupo é mais certeira do que a estimativa dos indivíduos.

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Segundo o livro Ruído, de Daniel Kahneman, em 1907, Francis Galton (primo de Darwin), pediu para 787 pessoas em uma feira rural estimar o peso do boi premiado. Ninguém acertou o peso real (543 kg), mas a média das estimativas errou por menos de 1kg.

Os erros das estimativas irão variar para cima e para baixa em uma distribuição normal, o que quer dizer que na média, os erros irão se anular. Cada indivíduo é péssimo em estimar o peso real, mas a soma dos indivíduos é inteligente na estimativa.

Para você não achar que as pessoas em 1907 eram mais inteligentes que agora, no livro “Pense Duas Vezes'', de Michael Mauboussin, conta um caso mais recente e interessante.

Precisão da massa foi de 99,5%

Em 2005, Jeff Severts, um executivo da Best Buy, leu sobre esse efeito e testou na própria empresa. Compartilhou as informações de vendas históricas com vários funcionários e pediu para que eles fizessem previsões de vendas de cartões de presente para o próximo mês.

Resultado: a média da massa acertou com uma precisão de 99,5%, enquanto a equipe responsável pelas previsões de vendas acertou com precisão de 95%.

Não satisfeito, usou o mesmo método para prever o total de vendas do final do ano. Os especialistas tiveram a precisão de 93% enquanto a massa teve uma precisão de 99%. Impressionante!

Isso quer dizer que é melhor demitir a área de planejamento de vendas?

Não, necessariamente rs. Previsões que dependem de um conhecimento muito específico tendem a ser melhores feitas por especialistas, como tendência de mercado e lançamentos de algum tipo de produto. Mas, em geral, você pode usar a “massa” a seu favor. Algo que poucas empresas fazem atualmente.

Então, toda decisão tomada em colegiado é melhor?

Não também. Segundo Kahneman, o efeito de sabedoria das multidões só funciona quando existe diversidade e independência de opiniões.

Os chamados comitês, com discussões sobre o melhor número de vendas, elimina a diversidade e deixa a dependência enviesada (efeito da influência social). O que seria uma ferramenta para tomar melhores decisões, acaba aumentando o erro e piorando o resultado.

E como posso usar isso para a vida pessoal?

Dois pesquisadores, Stefan Herzog e Ralph Hertwig, descobriram que você pode melhorar as suas decisões se você tiver duas que pensar duas vezes sobre o mesmo assunto, com uma técnica que eles chamaram de “bootstrapping dialético”.

Depois da primeira estimativa que fizer, presuma que você errou. Depois, pense em alguns motivos para isso ter acontecido. Que pressupostos e considerações poderia ter usado de forma errada? Então, com base nessa nova perspectiva, faça uma segunda estimativa.

Você se torna uma multidão com estimativas diferentes e elimina ruídos, sem o risco de sofrer a influência social rs.

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Quando for tomar uma decisão muito crítica, fazendo um planejamento financeiro pros próximos anos ou um investimento alto. Pare e use o método.

Ou quando for passar férias em algum hotel fazenda, peça para olhar os resultados anteriores e tire uma média simples.

Pelo menos, você aprendeu como aumentar a sua chance de ganhar uma caipirinha.

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