“Story Brand” Donald Miller

O que diferencia uma marca de sucesso das outras? A história que ela conta.

O grande segredo para vender um produto ou serviço é conseguir contar de forma clara para o cliente como a vida dele se transformará após ele fazer negócio com você. E a melhor ferramenta para isso é convidando ele para participar de uma história heróica.

“Histórias são formadas de modo que colocam tudo em ordem, para que o cérebro não precise trabalhar para entender o que está acontecendo.”

Através de elementos de uma boa história, Donald Miller mostra neste livro como criar uma marca que irá fazer sua empresa crescer.

O método SB7 se baseia na seguinte frase, mostrando os 7 elementos necessários (em destaque) para deixar a sua mensagem mais clara possível:

Um PERSONAGEM que deseja alguma coisa encontra um PROBLEMA antes que a possa obter. No auge de seu desespero, um GUIA entra em sua vida, lhe dá um PLANO e o CONVIDA A AGIR. Tal ação o ajuda a não FRACASSAR e termina em um SUCESSO.

Fiz o resumo visual do livro para você entender os principais pontos:

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O livro influenciou muito na reestruturação do site que você está lendo.

Com as perguntas certas (e com as referências à Star Wars), o autor me ajudou a entender alguns pontos chave na criação da minha mensagem. Se você está nessa etapa de criação do seu produto, recomendo a leitura do livro.

Os 5 maiores insights que tive com o livro:

1) Toda história precisa de um vilão

O elemento principal de uma boa história é um bom vilão (vide Coringa, Thanos e Lord Vader). Se o seu cliente não entender qual é o vilão, ou o problema que ele está enfrentando, ele não irá comprar o seu produto.

Seja claro em definir quem é o vilão e concentre-se em apenas 1 vilão. Pode parecer óbvio, mas muitas vezes queremos matar vários problemas e acabamos confundindo o herói.

2) Você é o guia, não o herói.

“Os clientes não estão procurando outros heróis, mas um guia.”

Eles podem até achar legal a sua jornada, mas não tem tempo para acompanhar. Eles querem saber como você irá ajudar eles na jornada deles.

Muitas empresas acabam se perdendo na mensagem, dando o enfoque no seu produto, em especificações, na usabilidade, mas se esquecem que o herói é o cliente, a linguagem deve ser única e exclusivamente para ele.

Como você está ajudando o seu cliente a ganhar o jogo?

3) A força externa

“Os clientes não agem, a menos que sejam estimulados para isso.”

Todo herói tem uma resistência interna antes de tomar uma ação. Lembre de todos os filmes que você viu. Existe sempre uma hesitação. Uma dúvida. Será que sou mesmo capaz?

Você precisa eliminar essas dúvidas e convidá-lo a agir. Você precisa criar uma jornada para o cliente onde o clímax é uma chamada para a ação. No momento certo, na hora certa e de forma extremamente clara: Compre AGORA!

4) Os 3 níveis de conflito

Toda grande marca trabalha em 3 níveis de conflito. O primeiro, mais óbvio, é o externo, aquele problema que o herói quer resolver na hora, destruir a estrela da morte. Num segundo nível, existe um problema interno, a dúvida de ser um Jedi ou não. E, por último, uma dúvida filosófica, a batalha eterna entre o bem e o mal.

O exemplo mais marcante é da Apple. Na sua propaganda “Think Different”, ela vende mais do que um computador, ela quer ajudar o cliente a responder se ele também faz parte do grupo dos gênios, se o cliente também está na luta entre os inovadores contra o status quo.

5) As pessoas querem ser levadas a algum lugar

“Nunca presuma que as pessoas entenderam como sua marca pode mudar suas vidas. Diga a elas.”

O seu produto ou serviço pode ter um benefício óbvio para você, porque você criou tudo. Mas nem sempre é óbvio para quem está vendo pela primeira vez.

Deixe extremamente claro os benefícios do produto.. Onde o herói vai estar? Como a vida dele irá se transformar? Ele sairá com mais conhecimento? Será mais produtivo? Ganhará mais tempo?

De preferência, crie uma identidade aspiracional. Assim será mais fácil identificar o futuro. A Nike deixa claro que os seus clientes serão futuros atletas.

Como será o seu cliente no futuro?

De forma simples e muito compreensível, Donald Miller nos ajuda a questionar muitas coisas importantes sobre a nossa marca.

Questione-se!

E boas leituras.

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Esse resumo é para que você não esqueça dos principais pontos, leia o livro completo para conseguir capturar esses e muito outros pontos.

Ler mais livros é compartilhar conhecimento.

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