gelsontk
- 7 de ago. de 2022
- 3 min para ler

“As Armas da Persuasão” Robert B. Cialdini, Ph.D.

Atualizado: 4 de set. de 2022

Nas férias, fomos conhecer um parque aquático no interior de São Paulo. Chegando lá, fomos abordados por pessoas dispostas a nos ajudar e querendo nos vender um título de sócio do parque. Não aceitamos o convite, mas discutindo posteriormente com pessoas próximas, vi que apenas o fato de conhecer técnicas de persuasão pode te ajudar muito na tomada de decisões.

Por isso, o livro “As armas de persuasão”, de Robert Cialdini é uma leitura obrigatória não só para aqueles que trabalham com vendas e marketing, mas para todos aqueles que querem melhorar o seu processo decisório e não cair nas armadilhas dos vendedores.

Gostei do exemplo do parque, porque a estrutura de vendas foi feita pensando em todos os pontos citados no livro, resumindo de forma prática como o nosso comportamento funciona.

O cérebro humano herdou dos animais a capacidade de criar “atalhos mentais” que nos ajudaram a sobreviver ao longo dos anos. Formas de gastarmos menos energia mental para chegar em conclusões de forma mais rápida.

Se o galho mexer do seu lado, é melhor assumir que existe uma cobra e ficar atento do que assumir que é um coelho e morrer com uma picada.

Cialdini chama isso de mecanismo CLICK-ZUM. Uma ação (click), gera um comportamento reativo (ZUM) sem nem mesmo percebemos.

No final, tomamos decisões na vida influenciados por vários motivos, nem sempre muito racionais, porque os vendedores e o marketing aprenderam a usar as armas para alavancar as suas vendas.

No parque, tudo começa com um crédito de R$100 para você gastar, sem nenhum compromisso de fechar o negócio. Uma arma chamada RECIPROCIDADE. Tendemos sempre a retribuir algum favor feito, quase que uma obrigação. Muitas vezes retribuímos em valores muito maiores do que nos foi dado, como comprar um título do parque.

Depois, eles nos levam a uma sala VIP. Ao colocar o pé na sala, você se comprometeu (COMPROMISSO E COERÊNCIA), tendemos a agir de forma coerente com o que nos comprometemos, se entramos numa sala para negociar, iremos negociar (mesmo não precisando). A decisão de compra praticamente foi tomada nesse instante, mesmo sem sabermos.

Então muito provavelmente terá algo para você comer e beber. AFEIÇÃO. Gostamos de pessoas e coisas quando estamos tendo uma sensação boa, por exemplo, quando estamos comendo algo gostoso. E o vendedor irá falar com você, mostrando número e estatísticas sobre as vantagens de fechar um negócio. Bem vestido, ele passará uma percepção de uma AUTORIDADE, pois na dúvida, sempre vamos ouvir autoridades.

No meio da negociação, a mesa do lado fecha a compra. Gritos de alegria e um champagne aberto. A APROVAÇÃO SOCIAL, tendemos a ficar confortáveis quando a seguimos o comportamento do grupo, achamos que é adequado o comportamento quando vemos semelhantes agindo de forma parecida. Se alguém fechou, deve ser um bom negócio.

Quando você está 90% certo de que irá fechar, o vendedor irá falar que o seu prazo está esgotando, conforme as pessoas ao seu redor vão abrindo outros champagnes, a chance de você perder uma ótima oportunidade vai diminuindo, é melhor se apressar ou ficará sem o seu champagne. A ESCASSEZ. Nessa hora, você está mais que convencido de fechar o negócio.

O mais interessante é que grande parte da influência você pode nem ter percebido. Existe pouca parte racional na sua decisão de compra.

No final, somos mais influenciados pelo meio do que temos consciência e muito mais do que gostaríamos e admitimos.

Essa situação não é exclusiva de vendas de títulos. Ela acontece na grande maioria das vezes, nem sempre com todas as armas.

Na fila do mercado ou do xerox, para acordar termos de um projeto, para comprar um eletrodoméstico, para comprar um carro usado, um imóvel e até na decisão do seu tratamento de saúde.

Na vida, é impossível não sermos influenciados por esses fatores, mas estar atento e consciente de como eles nos influenciam, com certeza, irá melhorar o nosso processo decisório.

Por isso, leia o livro. Além da explicação que coloquei no resumo de cada arma, o autor mostra experimentos científicos que comprovam a influência no nosso comportamento e exemplos práticos de quando caímos nessas armadilhas.

Boa leitura e boas decisões!